por Roldós | Sep 4, 2019 | Roldós
Cuando una marca o negocio decide darse a conocer, deberá pensar si su público objetivo son empresas o son particulares, ya que la forma de aproximarse a aquél no es la misma. En este artículo nos ceñiremos al objetivo “empresas”, y la semana próxima veremos el de “particulares”.
En el caso de que los clientes potenciales sean empresas – lo que se conoce como B2B – para captarlos tendremos diversas oportunidades entre los medios apropiados para estos casos:
- Ferias sectoriales o de carácter general
- Revistas especializadas, generalmente técnicas
- Simposios y conferencias sectoriales
- Equipo de ventas propio
- Equipo de ventas externo
- Equipo de ventas a comisión, que trabaja productos complementarios
Nos centraremos en lo que puede dar de sí una variante del equipo de ventas externo, que está siendo cada vez más utilizada ya que es altamente efectiva cuando queremos alcanzar mercados nuevos para nosotros, sea una región o un país en el que no estoy presente, o una gama de productos/servicios que no he comercializado y que quiero diferenciar de mi actual red de ventas por distintas razones (evitar el canibalismo, marcar nuevos objetivos, evitar el conformismo y la relajación, tecnología diferente a la actual, etc…).
Atacar este nuevo mercado o producto/servicio puede implicar altos costes de lanzamiento, como es personal especializado en la nueva zona geográfica o en la nueva tecnología, que necesitará a su vez unos elementos de trabajo (coche – y los gastos asociados al mismo -, móvil, ordenador, conexiones), viajes comerciales por la zona, desplazamientos a la central…, además del salario y comisiones asociadas que este delegado de zona y su equipo deberán percibir.
Proponemos contactar con empresas que colaboren puntualmente con la nuestra y realicen la prospección de nuevos Clientes en nuestro nombre. Para ello les explicaremos en qué consiste nuestro producto/servicio, identificando las ventajas competitivas que nos diferencian de la competencia y las zonas en las que queremos buscar estos prospects. Ellos, a través del teléfono y el email, contactarán con estos Clientes potenciales (suelen disponer de listas muy buenas a las que telefonear), ofrecerán nuestro producto/servicio, y nos entregarán una agenda acordada con aquéllos para que nosotros les visitemos, pues habrán confirmado que tienen interés.
Se trata de un equipo externo que realiza las fases más difíciles de la venta (buscar el contacto, interactuar con él, argumentar la venta, conseguir el interés del comprador), mientras que sólo me queda rematarla con mi visita personal. El coste es reducido (entre 2.000 y 5.000 euros por proyecto), y basta conseguir un solo Cliente para que la inversión resulte rentable. Podemos llevar a cabo uno o varios proyectos anuales, repitiendo la acción periódicamente para aumentar nuestra cartera de Clientes. Cada vez hay más empresas que contratan este servicio para proyectos concretos a fin de, con una limitada inversión, ampliar la cartera y aumentar significativamente la facturación. Si con el tiempo disponemos de suficientes Clientes en la nueva zona, podemos pensar en incorporar a nuestra organización efectivos comerciales propios.
Equipo Roldós
por Roldós | Jul 11, 2019 | Roldós
Este es el titular que se refiere a ROLDOS MEDIA en el apartado “Empresas de Servicios” que aparece en el último número de la revista ESADE Alumni, que corresponde a Junio de 2019. En la página 63 de este ejemplar menciona a Roldós y destaca que fue fundada por Rafael Roldós en 1872 (¡hace casi 150 años!).
Podemos conocer algo más de su historia en: https://www.roldos.es/es/historia/
La revista explica los servicios de ROLDOS MEDIA, que se resumen en:
- Planificación de Medios, donde se planifica todo tipo de campañas de medios, buscando siempre la óptima combinación de factores para conseguir el máximo beneficio para cada estrategia y presupuesto.
- Acciones Especiales, como eventos de innovación con implementación tecnológica, trade shows para potenciar la experiencia del consumidor con la marca.
- Marketing online, ayudando a nuestros Clientes a tener visibilidad en todos los canales disponibles (pág. web, redes sociales, publi on line, campañas con influencers…)
- Generación de leads B2B, concertando reuniones con Clientes potenciales para que tu departamento comercial se focalice en vender.
- Anuncios Oficiales, realizando y gestionando la inserción de todo tipo de anuncios oficiales: convocatorias, fusiones, expropiaciones, edictos, concursos, ampliaciones, subastas, etc.
Como decía mi bisabuelo, “de la Transparencia, el Respeto,…, de la Cercanía, la Confianza”. En ROLDOS MEDIA seguimos trabajando bajo los mismos valores que impulsó el fundador Rafael Roldós Viñolas en 1872.
En las páginas 34 y 35 de esa misma revista aparece la reciente creación del ESADE Alumni Senior Club, que es un club de carácter transversal cuyos objetivos van desde el aprendizaje a lo largo de la trayectoria profesional, más allá de los 60 años; intercambio de conocimiento e información a este colectivo sobre temas de su interés como pensiones, herencias, seguros, inversiones, salud, y tantas actividades que la cada vez más numerosa población “senior” puede realizar, sin olvidar la creciente asignatura de la “Silver Economy”. Más info en aquí.
En la Junta de este Club Senior vemos a José Manuel Casasnovas Roldós, consejero delegado de ROLDOS MEDIA. Para atender las necesidades de Comunicación en los aspectos detallados más arriba, podéis contactar con Roldós.
Equipo Roldós Media
por Roldós | Jun 12, 2019 | Roldós
La Silver Economy se considera parte de la economía general que es relevante para las necesidades y demandas de los adultos mayores. El término “Silver Economy” engloba una amplia gama de conceptos y áreas de interés relacionados con los desafíos y oportunidades, derivadas del aumento del poder adquisitivo de este colectivo, del envejecimiento generalizado de la población mundial y sus necesidades específicas a partir de los 55 años.
Por otro lado, este fenómeno comportará consecuencias muy profundas. Por ejemplo, como nos indica el reciente informe del Banco de España,»… la eficacia de las políticas monetaria y fiscal se verá afectada, en primer lugar, porque el menor crecimiento de la población en edad de trabajar hace más probable que los tipos de interés se mantengan en cotas reducidas y, en segundo lugar, porque tanto el nivel y la composición de los gastos públicos y de los ingresos tributarios como la transmisión de impulsos fiscales a la actividad económica dependen de la estructura por edades de la población.»
Por otro lado, su incidencia en el sistema de pensiones y otras políticas sociales será muy importante, ya que éstas tendrán que ser reorientados en función de las necesidades de una población más envejecida, teniendo en cuenta criterios de sostenibilidad financiera y de equidad intergeneracional. En una parte muy relevante, las necesidades de gasto de los sistemas de pensiones y sanitario y de dependencia están directamente relacionadas con el tamaño de la población de edad avanzada, cuyo crecimiento hace necesario redefinir las coberturas de sus prestaciones y sus formas de financiación.
Centrándonos en los aspectos más relevantes de la Silver Economy de cara al mercado, podríamos considerar tres tipos de impactos:
- Impactos directos: se refiere a la actividad que se realiza en el lugar, en las organizaciones que suministran los bienes y servicios consumidos por los individuos en la Silver Economy.
- Impactos indirectos: refleja la actividad apoyada a lo largo de las cadenas de suministro de los proveedores directos.
- Impactos inducidos: la contribución realizada como personas empleadas directa o indirectamente, gastan sus ganancias en la economía de consumo más amplia.
Veamos unos datos generales sobre este colectivo:
Un estudio de Tecnopolis y Oxford Economic preparado para la Comisión Europea nos dice que en toda la UE, había unos 199 millones de personas de 50 años o más en 2015 (39% de la población total). En total, estas personas consumieron 3,7 billones de euros en bienes y servicios en 2015. La mayoría (un poco menos del 90%) de este gasto fue financiada en forma privada por miembros de Silver Economy, utilizando sus ganancias, ahorros y pagos de transferencias del Gobierno.
Además, un reciente informe de ACCIO – agencia de competitividad de la empresa, de la Generalitat de Catalunya – nos dice que la riqueza y el bienestar de los Seniors (mayores de 55 años), son superiores a la media de la población y se prevé que su poder adquisitivo crezca, de media, un 5,1% hasta el 2021. En el 2015, más del 17% de la población mundial es Senior; en 2050, pasará a ser alrededor del 25%. El grupo de edad entre los 55-69 años crecerá un 34% hasta 2030, mientras que el de +70 lo hará un 60%. Y en Catalunya, en cuanto al envejecimiento, más del 30% de los catalanes tendrán más de 65 años en 2050.
Se han identificado cuatro segmentos de negocio dentro de la Silver Economy: salud, calidad de vida, asistencia y vida activa.
La Silver Economy afecta a gran número de sectores, como por ejemplo:
- Educación
- Sanidad (Farmacéutico, Asistencia sanitaria, etc.)
- Automoción (Movilidad)
- Construcción (Demótica, Balnearios, Centros sanitarios, etc.)
- Industria (TIC, Robótica, etc.)
- Financieros (Banca, Seguros, etc.)
- Servicios (Financieros, Seguros, Restauración, Horeca, Agencia Viajes, etc.
El perfil de los integrantes de la Silver Economy los podemos agrupar de la siguiente forma:
- Ocupados
- Parados
- No dependientes
- Dependientes
Se entiende que una persona está Activa si tiene 55 años o más y está trabajando o en disposición de hacerlo.
Ocupadosson aquellas personas, de al menos 55 años, que han trabajado durante la semana anterior a la encuesta al menos una hora y han recibido una retribución por ello. Se incluyen en este apartado también los que se han ausentado dicha semana por enfermedad, vacaciones, etc.
Parados, son aquellos de 55 o más años que están sin trabajo, disponibles para trabajar y buscando empleo activamente.
Inactivos, son todas aquellas personas de 55 o más años que no pertenecen a ninguna de las categorías anteriores.
No dependientes, son aquellas personas que se valen por ellas mismas, y no necesitan ayuda de otras.
Dependientes, son aquellas personas que tienen movilidad limitada y/o con problemas cognitivos.
Actualmente, y según los datos del Instituto Nacional de Estadística 1er Trimestre 2019, podemos cuantificar el colectivo (en miles):
El % es sobre el total de la población.
La Silver Economy se considera parte de la economía general que es relevante para las necesidades y demandas de las personas que tienen a los mayores de 55, y que cada vez vive más y engloba una amplia gama de conceptos y áreas de interés relacionados con los desafíos y oportunidades que el envejecimiento de la población, tanto económicas, sociales y culturales.
Alguna de las oportunidades:
- Desarrollo de proyectos, productos y servicios destinados a su cuidado.
- La demanda de tecnología que permita tener más comodidades y facilitar su cuidado.
- Generar y ofrecer productos financieros, que financien una vida más larga y con pocos ingresos de la pensión pública.
- Atender a la dependencia, la demanda de animación sociocultural y su acompañamiento.
Por ello, conocer sus particularidades y sus proyecciones futuras ayudará adaptarse a ellos y no dejar pasar de largo uno de los principales mercados del mundo. Si tienes productos o servicios que puedan interesar a los individuos pertenecientes a la Silver Economy y deseas que los conozcan, en Roldós te podemos ayudar a concentrar tu presupuesto en aquellos Medios cuyo target es precisamente esta parte de la población, que va a tener cada vez más peso en nuestra economía.
Equipo Roldós Media
por Roldós | May 10, 2019 | Roldós
El martes pasado tuvo lugar en el estadio de Anfield un espectáculo – el fútbol lo es – que emocionó a unos y contrarió a otros. Creo que la clara derrota sufrida por el FC Barcelona (4-0) puede servir para tener en cuenta unos aspectos que pueden suceder en las empresas, y que se refieren a la parte humana y sociológica del trabajo, especialmente cuando preparamos un concurso al que optamos varios competidores (ganar una cuenta importante o conseguir la Champions).
Éramos unos 3.000 socios y simpatizantes del Barça que, unas horas antes del partido, nos entreteníamos por la parte antigua de Liverpool tomando alguna Ale o IPA en pubs o míticos lugares como The Cavern, donde un “sosias” de Macca cantaba “All my loving” y en ese estribillo los culés cantábamos “Leo Messi, lara-la la-láa”. Tal era el convencimiento por parte de la afición de la capacidad de superar esta semifinal, que nadie se imaginaba el descalabro al que se llegó.
PRIMER ASPECTO: El exceso de confianza puede llevar a no preparar a fondo el proyecto, no repasar los puntos clave y dejarlo en manos de la Providencia (léase la improvisación) ya que el competidor está por debajo de nuestro nivel y no supondrá un peligro real, ya que así lo dicen las estadísticas de las victorias por 3-0…
En los aledaños de Anfield – estupendo y moderno estadio – compartimos mi hijo Borja y yo comentarios con “red supporters”, y vimos que deseaban la victoria en el partido… pero no estaban convencidos de pasar a la final. Sabían de la trayectoria del Barça en Liga y Copa y veían pocas posibilidades para su Liverpool. Nadie les daba como favoritos.
SEGUNDO ASPECTO: Aunque tengamos una gran reputación en el Mercado como empresa importante, de marca conocida, que hayamos ganado otros concursos, no asegura que nuestros competidores no vayan a luchar al máximo para conseguirlo, ya que probablemente, sabedores de nuestra “superioridad a-priori”, prepararán su proyecto hasta el menor detalle, y sacarán lo mejor de si mismos.
A lo largo del partido – y ya se vió en el partido de ida en el Camp Nou -, los jugadores del Liverpool mostraron una intensidad fuera de serie, mucho mayor que la que exhibieron los barcelonistas. Se anticipaban en la mayoría de jugadas, llegaban con mayor ímpetu y ganas, preveían el pase o el control que el oponente iba a realizar.
TERCER ASPECTO: Adelantarse a las necesidades del Cliente, ir más allá de lo que nos pide, anticiparnos a sus deseos y a sus problemas; si actuamos así, nos lo agradecerá y nos valorará como empresa que resuelve hoy sus problemas del mañana.
Al final del partido llegó un desafortunado saque de esquina, en el que los jugadores del Barça se despistaron por completo, cosa que aprovecharon los ingleses para marcar el cuarto y definitivo gol. Era obvio que el equipo de Valverde no había preparado bien todos los momentos clave, como eran faltas, corners, saques de banda cercanos al área … quizá preparó bien casi todos, pero no la totalidad de las posibles situaciones de peligro.
CUARTO ASPECTO: Hay que estudiar a fondo todos y cada uno de los puntos del proyecto que se lleva a concurso; estudiar bien lo que pide el Cliente y proponer la mejor de las soluciones, y así tendremos más probabilidades de ganarlo. Si fallamos en algún requerimiento del concurso, puede ser que sea en el que se fijen más y nos valoren negativamente.
Al concluir el partido, sólo Ter Stegen y Busquets se acercaron a la afición para agradecerles su apoyo y, de alguna forma, disculparse por no haber conseguido el objetivo. El resto desfilaron como ovejas al matadero, sin ningún gesto a las cerca de tres mil personas que acudieron desde distintos lugares para animar al equipo.
QUINTO ASPECTO: Si finalmente no nos dan el concurso a nosotros, es un ejercicio importante repasar qué puntos no se han hecho como el Cliente esperaba, aprender de los errores para no reincidir en futuros compromisos, revisar los detalles y averiguar los puntos de mejora en un continuo Plan-Do-Check-Act que nos permita alcanzar el éxito en la próxima ocasión.
Desde este humilde post, felicitamos al Liverpool – a sus jugadores, entrenador, y a su fantástica afición – por alcanzar merecidamente la final de la Copa de Europa (como la llamábamos antes). Del recuerdo positivo de ese día siempre nos quedaran los Beatles.
Equipo Roldós Media
