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¿Tengo claro por qué deberían contratarme a mí?

El foco en los asuntos urgentes que van surgiendo a lo largo de la semana y los meses, hace que nos olvidemos a menudo de tener claro cuáles son nuestros argumentos de venta. Al inicio de una campaña comercial o cada cierto tiempo (1 trimestre, 1 semestre, 1 año), necesitamos parar y ver realmente qué es lo que estamos vendiendo y por qué. Tenemos que dar respuesta a las preguntas que tuvimos en la anterior campaña: ¿por qué ese cliente se fue con mi competencia?, ¿por qué la mayoría de las propuestas que envío no tienen respuesta?, ¿por qué no me están funcionando las Newsletters?, ¿es atractiva mi página web?

Muchas veces, nos podemos encontrar con respuestas positivas. Pero, si no sabemos el motivo, no nos va ayudar a definir mejor nuestra propuesta de valor. ¿por qué esta oferta está vendiendo más si es más cara?, ¿por qué tengo más clientes en este sector?, ¿por qué siempre vendo más en el último trimestre del año?

¿Te compensa no diferenciarte?

Una vez que hayamos analizado cómo nos han ido últimamente las ventas, tenemos que tener claro cómo vamos a convencer a los clientes potenciales de que tienen que estar con nosotros. Hay muchas empresas que nos comentan en Comadi«mira es que yo tampoco hago nada nuevo. Somos una gestoría que realizamos los servicios laboral, fiscal y contable, como todas las demás.» Bien, en este caso la venta será más complicada que si tienes un servicio diferenciador. Si te pones en contacto con 300 empresas, te puedes encontrar con 1 o 2 empresas que justo en ese momento les haya dejado tirado su gestoría habitual y necesiten una nueva. Lo lógico es que te respondan: «Hace años que trabajo con la misma gestoría y ya nos va bien. No necesitamos cambiar». No tienes que dejar la labor comercial, pero has de tener claro que tu ratio de ventas será menor. La pregunta aquí sería: ¿te compensa no diferenciarte? Alguien de Marketing se llevaría las manos a la cabeza si te oye decir que no te quieres diferenciar, pero ahí, cada cual con su negocio. Simplemente se realista después con los resultados que esperes. Manejar bien las expectativas siempre es importante.

Tener clara la dirección de la empresa

Si en cambio tu gestoría ofrece un servicio innovador, será más fácil que haya un porcentaje de empresas que estén dispuestas a escuchar estas novedades. Por eso, el departamento de Ventas tiene que ir muy ligado a las personas que saben cuál es el valor diferencial de la empresa (Dirección General, Dirección Comercial, Dirección de Operaciones…). Ellos nos tienen que decir por qué nuestro servicio es la salvación de nuestros clientes.  Cómo les vamos a hacer la vida más fácil. Cómo van a facturar más. Cómo van a reducir costes. Cómo van a estar más contentos trabajando. En definitiva, cómo vamos a ser imprescindibles para ellos. Porque si no lo somos, no conseguiremos al cliente o nos durará muy poco. Evidentemente en empresas pequeñas, la Dirección General, la Dirección Comercial, la Dirección de Operaciones y el departamento de ventas, serán la misma persona o unas pocas personas…

Esto nos lleva al siguiente punto: ¿Cómo transmito este mensaje?

Hoy en día, en el mundo B2B lo que ocurre es que es muy difícil explicar la diferencia respecto a nuestra competencia. Pese a que tengamos claro que nuestro servicio es mucho mejor que el resto, será habitual escuchar respuestas tipo «ya lo tengo cubierto» no lo necesito» «envíame la información y nos pondremos en contacto contigo» «conozco el servicio y no me interesa». Ya sabemos que hoy en día las ventas no son de un día para otro y no podemos impacientarnos en este sentido.

Si realmente tu propuesta de valor es diferenciadora, deja que tus compradores maduren tu oferta:

  • No presiones, pero no les dejes.
  • Pregúntales si en ese aspecto en concreto están contentos.
  • Intenta concertar una reunión cara a cara.
  • Dales casos de éxito.
  • Invítales a tu página web.
  • Añádeles a LinkedIn.
  • Revisa periódicamente en qué estado se encuentran.

Y, por supuesto, haz que tus clientes sean los primeros que hablen bien de ti dando todo aquello que les prometiste y, si puede ser, un poco más.

En Roldós encontrarás la forma de diferenciarte que necesitas para llegar a tu público objetivo.

La importancia de conocer el buyer persona en entornos B2B

El concepto Buyer Persona ha adquirido mucho protagonismo en los últimos años en el mundo del marketing. Es un elemento fundamental a la hora de tratar de potenciar un negocio a  través del marketing, ya sea online u offline; aunque mucho más en el contexto online.

Conviene recalcar que el buyer persona es un concepto distinto respecto al mercado objetivo, y que a menudo, se suele confundir. El target o mercado objetivo es el tipo de empresas que se ajustan bien a nuestro producto o servicio, segmentando habitualmente por zona geográfica, sector, tamaño y facturación. A partir de aquí, podemos comenzar a identificar y definir los tipos de personas dentro de esas compañías (buyer persona) que serán más receptivas a nuestro producto.

Existen diferencias importantes entre el buyer persona en entornos B2B y B2C, que es importante saber para definir tu cliente ideal. En un mercado de empresa a consumidor, las compras suelen ser por decisión individual, más emocionales, impulsivas y basadas en las propias percepciones, deseos y motivaciones.

En cambio, en entornos B2B, las compras impulsivas son una minoría. Los compradores suelen tomar decisiones colectivas como empresa, valorando los pros y los contras de las soluciones disponibles para sus problemas y se tiene más necesidad de establecer confianza antes de la compra.

Antes de empezar a adentrarnos sobre la importancia de conocer nuestro comprador ideal, nunca viene mal recordar los componentes del Buyer Persona B2B. Estos pueden variar, pero los podríamos resumir en los siguientes puntos:

  • Título del trabajo: su papel en la empresa.

  • Antecedentes: características y hábitos de la persona.

  • Motivaciones: debemos saber qué están tratando de lograr en su función.

  • Necesidades: ¿Qué necesita para cumplir sus tareas y alcanzar sus objetivos?

  • Desafíos: ¿Cuáles son algunos de los desafíos más frustrantes que enfrentan al tratar de lograr sus metas y objetivos en su rol?

  • Disuasiones: ¿Qué les impediría comprar? ¿Por qué irían con otros vendedores en lugar de los nuestros?

En el mundo B2B, el buyer persona es un concepto que en muchas ocasiones se infravalora. El hecho es que las empresas que crean correctamente sus diferentes buyer persona  alcanzan sus objetivos más rápidamente. El desafío es crear las figuras que más reflejan a nuestros distintos clientes y prestar especial importancia a aquel perfil de cliente que más nos aporta y que más valor le podemos ofrecer.

Identificando nuestros diversos perfiles de compradores, podremos obtener múltiples beneficios como:

  • Saber los puntos débiles, las necesidades y los deseos de los clientes para adaptar la comunicación, productos y servicios actuales.

  • Entender el proceso de compra de nuestros clientes, lo que facilita la organización de los esfuerzos de marketing para adaptarse a cada etapa.

  • Crear nuevo contenido y desarrollar nuevos productos y servicios basados en los requisitos de los clientes actuales y potenciales. Esto nos permitirá  fortalecer las relaciones actuales con ellos y establecer nuevas.

  • Conocer cómo navegan online nuestros usuarios para determinar la mejor manera de llegar a ellos.

Ahora bien, definir nuestro comprador ideal no es tarea fácil. Para que funcione es necesario basarse en datos reales y hacer un análisis exhaustivo de los clientes actuales.

Un factor importante a la hora de crear un buyer persona es el método que se utilice para definirlo. No sólo es determinante disponer de los datos adecuados, sino que también es crucial asegurarse de que todas las partes interesadas de las organizaciones participen en el proceso. La mayoría de las áreas del negocio B2B tendrán una visión valiosa de cómo son los clientes.

Si no se utiliza la información correcta en el proceso de creación, todas las acciones que dependan del buyer persona estarán mal enfocadas. Toda la formación de ventas, el desarrollo de productos, la estrategia de marca, la creación de contenido y toda la comunicación en general se basaría en un buyer persona generalizado e inexacto. Aunque el comprador idóneo es una representación ficticia, permite a los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente establecer sus perfiles ideales.

Puedes consultar los servicios que Roldós Media ofrece para este tipo de acciones B2B a través de Comadi 

Alex Blanco, Departamento de Marketing Directo

Publicidad en sectores B2B: ¿atraer o prospectar?

Cada año que pasa, las estrategias de Marketing B2B se convierten en un aspecto más importante en las empresas que se dedican a ofrecer servicios o productos a otras empresas. La mayor competencia y la cantidad de información en Internet, obligan a que las compañías destinen cada vez más recursos al departamento encargado de generar leads.

Así, muchas de estas empresas han optado por utilizar estrategias típicas del Marketing B2C para captar clientes:

  • Imagen de marca más cuidada
  • Estrategias de pricing
  • Marketing Digital
  • Etc.

Hace unos años, por ejemplo, nos parecía imposible ver acciones de Remarketing en empresas B2B. Hoy en día, si eres alguien que está acostumbrado a curiosear acerca de recursos SaaS para empresas, sabrás que es lo más habitual.

Incluso podemos ver algunos anuncios en televisión o radio ofreciendo servicios B2B, aunque por el momento no sea muy común. La pregunta que debemos hacernos es: 

¿Es suficiente dedicar recursos únicamente a atraer a potenciales clientes tal y como hacen los sectores B2C? 

Para nosotros la respuesta es clara: en absoluto.

Cuando hacemos campañas de Marketing y Publicidad para el consumidor final, es posible segmentar el target al que te diriges y en la mayoría de casos el resultado es muy positivo pudiendo impactar en tu cliente objetivo. En B2B, en cambio, es más complicado poder publicitarte directamente en aquellas empresas en las que estás interesado.

En la mayoría de empresas que venden servicios a otras empresas, éstas tienen un target muy específico. La segmentación habitual se hace a través de 3 criterios iniciales:

  1. Tamaño de la empresa
  2. Sector de actividad
  3. Zona geográfica

Estos 3 criterios podemos segmentarlos a través de listados de empresas públicos, ya que esta información lo es. No obstante, en la mayoría de casos esta segmentación no es suficiente y tenemos que pasar al siguiente nivel. 

Ejemplos de segmentación más detallada:

  • Que tengan más de 50 PCs
  • Que dispongan de red comercial
  • Que desarrollen aplicaciones para móvil
  • Que trabajen con clientes de gran facturación
  • Que tengan una planta de más de 500m2
  • Que trabajen con SAP
  • Que no trabajen con SAP
  • Etc.

Como podéis suponer, estas características no son accesibles por el público en general y debemos preguntar a las empresas o investigar por sus webs para dar con dicha información.

A lo que íbamos, ¿será suficiente una campaña publicitaria offline u online en la que busquemos empresas con este nivel de detalle? Podremos captar algunos Leads interesantes pero seguramente la mayoría de empresas que vean nuestra publicidad no serán interesante para nosotros.

¿Cómo complementar entonces las acciones publicitarias con una segmentación más específica que se requiere en sectores B2B? 

La respuesta es: Marketing Directo, Prospección Comercial, Telemarketing, Outbound Sales… diferentes nombres para un mismo objetivo: dirigirnos directamente al cliente que nos interesa.

Para ello:

  1.  Obtendremos un listado de empresas a partir de los 3 criterios iniciales que hemos comentado anteriormente
  2. Cualificaremos las empresas con los criterios más específicos en función de nuestro target (si tu servicio o producto “vale para todas las empresas”, recomendamos que focalices en algún nicho concreto para obtener mejores resultados), contactando directamente con ellas y averiguando la información
  3. Concertaremos reuniones o videollamadas para poder profundizar en una posible colaboración

En resumen, el B2B cada vez adquiere más estrategias del B2C (atraer), pero al ser normalmente una venta más consultiva y un target más específico, necesitaremos complementarlo con acciones más dirigidas (prospectar). 

Puedes consultar los servicios que Roldós Media ofrece para este tipo de campañas a través de Comadi y preguntarnos todas las dudas que te surjan.

Departamento de Marketing Directo

 

Trade Shows Experienciales – Reinventando la Concepción de los Espacios Retail

Como sabemos, las nuevas tendencias en la compra de productos en plataformas digitales, obliga a los espacios Retail a reinventarse y buscar nuevas formas de atraer a sus públicos a los puntos de venta.

Por otra parte, las propias marcas son muy conscientes de que en la actualidad sus consumidores tienen expectativas mucho más ambiciosas sobre los productos que consumen. A la hora de escoger, ya no solo es importante que el producto sea de calidad, y tenga un buen precio, sino que ahora los consumidores necesitan percibir que sus marcas les identifiquen y que les han sentir que forman parte de una comunidad.

Tanto las grandes superficies como las marcas, han decidido tomar cartas en el asunto. Por ello, se propone generar experiencias para sus visitantes a fin de interactuar y experimentar de una forma mucho más activa en el punto de venta.

Como observamos en el gráfico, las preferencias de compra en espacios físicos han experimentado un cambio de tendencia en los perfiles más jóvenes.

Actualmente los consumidores “exigen” una relación y comunicación con las marcas, bidireccional, auténtica y sincera. Necesitan poder Co-Crear sus productos a medida para ellos y personalizarlos según sus necesidades. Hemos pasado de la generación del engagement a la de la experiencia y relevancia. Si las marcas son capaces de generar este cambio interno de una forma transparente y honesta, pasarán de tener seguidores o usuarios a tener Brand Ambassadors. Sin duda las marcas que son capaces de generar este cambio con sus usuarios dejarán de necesitar campañas de Influencers, puesto que sus consumidores pasarán a ser el altavoz orgánico de sus marcas.

En Roldós Media ayudamos a nuestros clientes a generar este cambio interno, ofreciendo soluciones tecnológicas que permitan conectar sus marcas con sus embajadores a otros niveles mucho más interactivos y divertidos, donde los usuarios puedan no solo conectar con sus marcas, sino pasar un buen rato y sentirse parte de ellas, para ellos.

Aquí os mostramos el resultado que generó nuestro último proyecto con New Balance en Callao, donde desarrollamos este concepto de experiencia con los usuarios.

descarga directa.

Como siempre, si estás pensando en implementar estos cambios en tu marca y no sabes por dónde empezar, en Roldós Media te ayudamos a buscar cuales son las mejores soluciones para comenzar.

Carolina Santiago, Key Account Manager