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Cada año que pasa, las estrategias de Marketing B2B se convierten en un aspecto más importante en las empresas que se dedican a ofrecer servicios o productos a otras empresas. La mayor competencia y la cantidad de información en Internet, obligan a que las compañías destinen cada vez más recursos al departamento encargado de generar leads.

Así, muchas de estas empresas han optado por utilizar estrategias típicas del Marketing B2C para captar clientes:

  • Imagen de marca más cuidada
  • Estrategias de pricing
  • Marketing Digital
  • Etc.

Hace unos años, por ejemplo, nos parecía imposible ver acciones de Remarketing en empresas B2B. Hoy en día, si eres alguien que está acostumbrado a curiosear acerca de recursos SaaS para empresas, sabrás que es lo más habitual.

Incluso podemos ver algunos anuncios en televisión o radio ofreciendo servicios B2B, aunque por el momento no sea muy común. La pregunta que debemos hacernos es: 

¿Es suficiente dedicar recursos únicamente a atraer a potenciales clientes tal y como hacen los sectores B2C? 

Para nosotros la respuesta es clara: en absoluto.

Cuando hacemos campañas de Marketing y Publicidad para el consumidor final, es posible segmentar el target al que te diriges y en la mayoría de casos el resultado es muy positivo pudiendo impactar en tu cliente objetivo. En B2B, en cambio, es más complicado poder publicitarte directamente en aquellas empresas en las que estás interesado.

En la mayoría de empresas que venden servicios a otras empresas, éstas tienen un target muy específico. La segmentación habitual se hace a través de 3 criterios iniciales:

  1. Tamaño de la empresa
  2. Sector de actividad
  3. Zona geográfica

Estos 3 criterios podemos segmentarlos a través de listados de empresas públicos, ya que esta información lo es. No obstante, en la mayoría de casos esta segmentación no es suficiente y tenemos que pasar al siguiente nivel. 

Ejemplos de segmentación más detallada:

  • Que tengan más de 50 PCs
  • Que dispongan de red comercial
  • Que desarrollen aplicaciones para móvil
  • Que trabajen con clientes de gran facturación
  • Que tengan una planta de más de 500m2
  • Que trabajen con SAP
  • Que no trabajen con SAP
  • Etc.

Como podéis suponer, estas características no son accesibles por el público en general y debemos preguntar a las empresas o investigar por sus webs para dar con dicha información.

A lo que íbamos, ¿será suficiente una campaña publicitaria offline u online en la que busquemos empresas con este nivel de detalle? Podremos captar algunos Leads interesantes pero seguramente la mayoría de empresas que vean nuestra publicidad no serán interesante para nosotros.

¿Cómo complementar entonces las acciones publicitarias con una segmentación más específica que se requiere en sectores B2B? 

La respuesta es: Marketing Directo, Prospección Comercial, Telemarketing, Outbound Sales… diferentes nombres para un mismo objetivo: dirigirnos directamente al cliente que nos interesa.

Para ello:

  1.  Obtendremos un listado de empresas a partir de los 3 criterios iniciales que hemos comentado anteriormente
  2. Cualificaremos las empresas con los criterios más específicos en función de nuestro target (si tu servicio o producto “vale para todas las empresas”, recomendamos que focalices en algún nicho concreto para obtener mejores resultados), contactando directamente con ellas y averiguando la información
  3. Concertaremos reuniones o videollamadas para poder profundizar en una posible colaboración

En resumen, el B2B cada vez adquiere más estrategias del B2C (atraer), pero al ser normalmente una venta más consultiva y un target más específico, necesitaremos complementarlo con acciones más dirigidas (prospectar). 

Puedes consultar los servicios que Roldós Media ofrece para este tipo de campañas a través de Comadi y preguntarnos todas las dudas que te surjan.

Departamento de Marketing Directo