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El concepto Buyer Persona ha adquirido mucho protagonismo en los últimos años en el mundo del marketing. Es un elemento fundamental a la hora de tratar de potenciar un negocio a  través del marketing, ya sea online u offline; aunque mucho más en el contexto online.

Conviene recalcar que el buyer persona es un concepto distinto respecto al mercado objetivo, y que a menudo, se suele confundir. El target o mercado objetivo es el tipo de empresas que se ajustan bien a nuestro producto o servicio, segmentando habitualmente por zona geográfica, sector, tamaño y facturación. A partir de aquí, podemos comenzar a identificar y definir los tipos de personas dentro de esas compañías (buyer persona) que serán más receptivas a nuestro producto.

Existen diferencias importantes entre el buyer persona en entornos B2B y B2C, que es importante saber para definir tu cliente ideal. En un mercado de empresa a consumidor, las compras suelen ser por decisión individual, más emocionales, impulsivas y basadas en las propias percepciones, deseos y motivaciones.

En cambio, en entornos B2B, las compras impulsivas son una minoría. Los compradores suelen tomar decisiones colectivas como empresa, valorando los pros y los contras de las soluciones disponibles para sus problemas y se tiene más necesidad de establecer confianza antes de la compra.

Antes de empezar a adentrarnos sobre la importancia de conocer nuestro comprador ideal, nunca viene mal recordar los componentes del Buyer Persona B2B. Estos pueden variar, pero los podríamos resumir en los siguientes puntos:

  • Título del trabajo: su papel en la empresa.

  • Antecedentes: características y hábitos de la persona.

  • Motivaciones: debemos saber qué están tratando de lograr en su función.

  • Necesidades: ¿Qué necesita para cumplir sus tareas y alcanzar sus objetivos?

  • Desafíos: ¿Cuáles son algunos de los desafíos más frustrantes que enfrentan al tratar de lograr sus metas y objetivos en su rol?

  • Disuasiones: ¿Qué les impediría comprar? ¿Por qué irían con otros vendedores en lugar de los nuestros?

En el mundo B2B, el buyer persona es un concepto que en muchas ocasiones se infravalora. El hecho es que las empresas que crean correctamente sus diferentes buyer persona  alcanzan sus objetivos más rápidamente. El desafío es crear las figuras que más reflejan a nuestros distintos clientes y prestar especial importancia a aquel perfil de cliente que más nos aporta y que más valor le podemos ofrecer.

Identificando nuestros diversos perfiles de compradores, podremos obtener múltiples beneficios como:

  • Saber los puntos débiles, las necesidades y los deseos de los clientes para adaptar la comunicación, productos y servicios actuales.

  • Entender el proceso de compra de nuestros clientes, lo que facilita la organización de los esfuerzos de marketing para adaptarse a cada etapa.

  • Crear nuevo contenido y desarrollar nuevos productos y servicios basados en los requisitos de los clientes actuales y potenciales. Esto nos permitirá  fortalecer las relaciones actuales con ellos y establecer nuevas.

  • Conocer cómo navegan online nuestros usuarios para determinar la mejor manera de llegar a ellos.

Ahora bien, definir nuestro comprador ideal no es tarea fácil. Para que funcione es necesario basarse en datos reales y hacer un análisis exhaustivo de los clientes actuales.

Un factor importante a la hora de crear un buyer persona es el método que se utilice para definirlo. No sólo es determinante disponer de los datos adecuados, sino que también es crucial asegurarse de que todas las partes interesadas de las organizaciones participen en el proceso. La mayoría de las áreas del negocio B2B tendrán una visión valiosa de cómo son los clientes.

Si no se utiliza la información correcta en el proceso de creación, todas las acciones que dependan del buyer persona estarán mal enfocadas. Toda la formación de ventas, el desarrollo de productos, la estrategia de marca, la creación de contenido y toda la comunicación en general se basaría en un buyer persona generalizado e inexacto. Aunque el comprador idóneo es una representación ficticia, permite a los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente establecer sus perfiles ideales.

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Alex Blanco, Departamento de Marketing Directo