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Lo tomo de Roberto Cialdini, (“Influence, the psichology of persuasion”), dentro de un curso de marketing de The Power MBA, una formación online muy interesante para quien no tiene demasiado tiempo, y … ¡a un precio sorprendente!

Los seis fundamentos de la persuasión en el arte de la venta:

  1. Principio de Reciprocidad: Tienes que dar antes que recibir, como muestras de producto o servicio, contenidos de valor. El ser humano siente la necesidad de devolver favores.
  2. Compromiso y Coherencia: Cuando decimos que vamos a hacer algo y somos coherentes con ello, tenemos ganada gran parte de la confianza del Cliente.
  3. Aprobación Social: preferimos comprar lo que compra la gente que nos parece aspiracional.
  4. Principio de Autoridad: el argumento de venta que venga de personas referentes para nosotros genera un apoyo hacia ese producto o servicio.
  5. Principio de Cercanía: preferimos comprar a marcas, personas o establecimientos que nos caen bien, que nos son simpáticos, pues generan confianza.
  6. Principio de Escasez: si la disponibilidad del producto o servicio se percibe como escaso (en el tiempo para adquirirlo, en el número de unidades disponible, colección limitada…), genera una demanda adicional.

Diez consejos para que la venta de tu propuesta tenga grandes posibilidades de fructificar:

  1. El Cliente tiene que IDENTIFICARSE con tu propuesta (“¿esto es para mí?”).
  2. Debes generar INTRIGA, CURIOSIDAD O SORPRESA cuando redactes tu anuncio.
  3. Explica qué va a ganar con ella, qué BENEFICIOS obtendrá (que son importantes para él).
  4. Déjale claro QUÉ VA A RECIBIR.
  5. Entra en la conversación EN SU MENTE, poniéndote en su lugar, tratando de pensar lo que él piensa y cómo lo piensa.
  6. Háblale en su IDIOMA, sin ambages, como si se lo dijeras cara a cara.
  7. Adelántate a sus OBJECIONES.
  8. Haz una (o +) LLAMADA A LA ACCIÓN de forma clara.
  9. Reduce su riesgo, dándole CONFIANZA y CONFORT.
  10. Apóyate en el consenso social, ya que preferimos comprar lo que compra la gente que nos parece aspiracional.

En Roldós te podemos ayudar a mejorar la eficacia de tu inversión publicitaria y aumentar las ventas.

José Manuel Casasnovas