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Cuando una marca o negocio decide darse a conocer, deberá pensar si su público objetivo son empresas o son particulares, ya que la forma de aproximarse a aquél no es la misma. En este artículo nos ceñiremos al objetivo “empresas”, y la semana próxima veremos el de “particulares”.

En el caso de que los clientes potenciales sean empresas – lo que se conoce como B2B – para captarlos tendremos diversas oportunidades entre los medios apropiados para estos casos:

  • Ferias sectoriales o de carácter general
  • Revistas especializadas, generalmente técnicas
  • Simposios y conferencias sectoriales
  • Equipo de ventas propio
  • Equipo de ventas externo
  • Equipo de ventas a comisión, que trabaja productos complementarios

Nos centraremos en lo que puede dar de sí una variante del equipo de ventas externo, que está siendo cada vez más utilizada ya que es altamente efectiva cuando queremos alcanzar mercados nuevos para nosotros, sea una región o un país en el que no estoy presente, o una gama de productos/servicios que no he comercializado y que quiero diferenciar de mi actual red de ventas por distintas razones (evitar el canibalismo, marcar nuevos objetivos, evitar el conformismo y la relajación, tecnología diferente a la actual, etc…).

Atacar este nuevo mercado o producto/servicio puede implicar altos costes de lanzamiento, como es personal especializado en la nueva zona geográfica o en la nueva tecnología, que necesitará a su vez unos elementos de trabajo (coche – y los gastos asociados al mismo -, móvil, ordenador, conexiones), viajes comerciales por la zona, desplazamientos a la central…, además del salario y comisiones asociadas que este delegado de zona y su equipo deberán percibir.

Proponemos contactar con empresas que colaboren puntualmente con la nuestra y realicen la prospección de nuevos Clientes en nuestro nombre. Para ello les explicaremos en qué consiste nuestro producto/servicio, identificando las ventajas competitivas que nos diferencian de la competencia y las zonas en las que queremos buscar estos prospects. Ellos, a través del teléfono y el email, contactarán con estos Clientes potenciales (suelen disponer de listas muy buenas a las que telefonear), ofrecerán nuestro producto/servicio, y nos entregarán una agenda acordada con aquéllos para que nosotros les visitemos, pues habrán confirmado que tienen interés.

Se trata de un equipo externo que realiza las fases más difíciles de la venta (buscar el contacto, interactuar con él, argumentar la venta, conseguir el interés del comprador), mientras que sólo me queda rematarla con mi visita personal. El coste es reducido (entre 2.000 y 5.000 euros por proyecto), y basta conseguir un solo Cliente para que la inversión resulte rentable. Podemos llevar a cabo uno o varios proyectos anuales, repitiendo la acción periódicamente para aumentar nuestra cartera de Clientes. Cada vez hay más empresas que contratan este servicio para proyectos concretos a fin de, con una limitada inversión, ampliar la cartera y aumentar significativamente la facturación. Si con el tiempo disponemos de suficientes Clientes en la nueva zona, podemos pensar en incorporar a nuestra organización efectivos comerciales propios.

Equipo Roldós