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CONSEGUIR CLIENTES NUEVOS

Todas las empresas necesitamos tener Clientes nuevos cada año. Los Clientes son el pan nuestro de cada día y la razón de ser de las organizaciones, y como ocurre con los seres vivos, nacen, crecen, se reproducen y mueren: cuando los captamos, “nacen”; conforme pasa el tiempo, “crecen” (upselling), y normalmente “se reproducen” al suministrarles productos y servicios de otras ramas de negocio (crosselling); y al final – aunque felizmente no todos acaban así – “mueren” por diversas causas, unas internas como una deficiente atención por nuestra parte relacionada con la calidad, el servicio o el precio, y otras externas, la desaparición del Cliente, la absorción por una multinacional con otros vínculos de sus proveedores, etc.

Por ello nuestro “pipeline” comercial debe estar siempre atento a recibir suficientes “leads” de forma constante para que el ciclo de vida natural se perpetúe, y entren cada ejercicio más Clientes de los que, por unos u otros motivos, nos abandonan. Además de la lógica metodología para retener Clientes (cuidándolos bajo todos los aspectos posibles), considero importante dos aspectos: saber de dónde ha llegado el “lead” que posteriormente ese “prospect” se haya convertido en Cliente, y utilizar herramientas externas para la captación de Clientes B2B.

Conocer exactamente la procedencia del Cliente (a través de qué canal lo he conocido) es interesante para aplicar los recursos en las acciones comerciales adecuadas, en función de los resultados que me mostrará un CRM en el que tendré unas casillas de “procedencia del Cliente” junto a un desplegable que me obligue a seleccionar entre varios campos como:

  • Prospección comercial campaña XXX
  • AdWords – Acción publicitaria YYY
  • Feria/Congreso ZZZ
  • Recomendación de Clientes
  • Equipo externo
  • Proveedores
  • Etc.

y así dedicar los esfuerzos y el dinero aquellos apartados que, históricamente en los últimos periodos, me han dado una mayor fuente de Clientes potenciales. Y una de estas fuentes, el “equipo externo”, me puede servir para el segundo aspecto que comentaba. Cuando tengo que operar en mercados nuevos, en vez de destinar recursos sin saber el grado de éxito que tendré, puedo contratar un servicio comercial externo que, con una pequeña inversión que se recupera con el primer Cliente nuevo, me permitirá tomar el pulso a ese producto o zona geográfica poco conocida, y afianzar mi posición cuando ya tenga una penetración suficiente que me permita organizar un equipo propio para esa zona o sector. Ejemplos de ello que me han servido muy positivamente:

Ahí os lo dejo 😉

Jose Manuel Casasnovas Roldós. Consejero Delegado de Roldós Media.

¿Tengo claro por qué deberían contratarme a mí?

El foco en los asuntos urgentes que van surgiendo a lo largo de la semana y los meses, hace que nos olvidemos a menudo de tener claro cuáles son nuestros argumentos de venta. Al inicio de una campaña comercial o cada cierto tiempo (1 trimestre, 1 semestre, 1 año), necesitamos parar y ver realmente qué es lo que estamos vendiendo y por qué. Tenemos que dar respuesta a las preguntas que tuvimos en la anterior campaña: ¿por qué ese cliente se fue con mi competencia?, ¿por qué la mayoría de las propuestas que envío no tienen respuesta?, ¿por qué no me están funcionando las Newsletters?, ¿es atractiva mi página web?

Muchas veces, nos podemos encontrar con respuestas positivas. Pero, si no sabemos el motivo, no nos va ayudar a definir mejor nuestra propuesta de valor. ¿por qué esta oferta está vendiendo más si es más cara?, ¿por qué tengo más clientes en este sector?, ¿por qué siempre vendo más en el último trimestre del año?

¿Te compensa no diferenciarte?

Una vez que hayamos analizado cómo nos han ido últimamente las ventas, tenemos que tener claro cómo vamos a convencer a los clientes potenciales de que tienen que estar con nosotros. Hay muchas empresas que nos comentan en Comadi«mira es que yo tampoco hago nada nuevo. Somos una gestoría que realizamos los servicios laboral, fiscal y contable, como todas las demás.» Bien, en este caso la venta será más complicada que si tienes un servicio diferenciador. Si te pones en contacto con 300 empresas, te puedes encontrar con 1 o 2 empresas que justo en ese momento les haya dejado tirado su gestoría habitual y necesiten una nueva. Lo lógico es que te respondan: «Hace años que trabajo con la misma gestoría y ya nos va bien. No necesitamos cambiar». No tienes que dejar la labor comercial, pero has de tener claro que tu ratio de ventas será menor. La pregunta aquí sería: ¿te compensa no diferenciarte? Alguien de Marketing se llevaría las manos a la cabeza si te oye decir que no te quieres diferenciar, pero ahí, cada cual con su negocio. Simplemente se realista después con los resultados que esperes. Manejar bien las expectativas siempre es importante.

Tener clara la dirección de la empresa

Si en cambio tu gestoría ofrece un servicio innovador, será más fácil que haya un porcentaje de empresas que estén dispuestas a escuchar estas novedades. Por eso, el departamento de Ventas tiene que ir muy ligado a las personas que saben cuál es el valor diferencial de la empresa (Dirección General, Dirección Comercial, Dirección de Operaciones…). Ellos nos tienen que decir por qué nuestro servicio es la salvación de nuestros clientes.  Cómo les vamos a hacer la vida más fácil. Cómo van a facturar más. Cómo van a reducir costes. Cómo van a estar más contentos trabajando. En definitiva, cómo vamos a ser imprescindibles para ellos. Porque si no lo somos, no conseguiremos al cliente o nos durará muy poco. Evidentemente en empresas pequeñas, la Dirección General, la Dirección Comercial, la Dirección de Operaciones y el departamento de ventas, serán la misma persona o unas pocas personas…

Esto nos lleva al siguiente punto: ¿Cómo transmito este mensaje?

Hoy en día, en el mundo B2B lo que ocurre es que es muy difícil explicar la diferencia respecto a nuestra competencia. Pese a que tengamos claro que nuestro servicio es mucho mejor que el resto, será habitual escuchar respuestas tipo «ya lo tengo cubierto» no lo necesito» «envíame la información y nos pondremos en contacto contigo» «conozco el servicio y no me interesa». Ya sabemos que hoy en día las ventas no son de un día para otro y no podemos impacientarnos en este sentido.

Si realmente tu propuesta de valor es diferenciadora, deja que tus compradores maduren tu oferta:

  • No presiones, pero no les dejes.
  • Pregúntales si en ese aspecto en concreto están contentos.
  • Intenta concertar una reunión cara a cara.
  • Dales casos de éxito.
  • Invítales a tu página web.
  • Añádeles a LinkedIn.
  • Revisa periódicamente en qué estado se encuentran.

Y, por supuesto, haz que tus clientes sean los primeros que hablen bien de ti dando todo aquello que les prometiste y, si puede ser, un poco más.

En Roldós encontrarás la forma de diferenciarte que necesitas para llegar a tu público objetivo.

 

Borja Casasnovas, Departamento de Marketing Directo

3 noticias de actualidad para multiplicar el efecto de las promociones

Ya hemos hablado en otros posts de “aprovechar el momento” y de “estar cuando hay que estar”, es decir, pronosticar los momentos claves en los que sé que mi repercusión como marca se verá multiplicado con el mismo presupuesto. O a veces no hablamos de pronosticar sino simplemente, de ser rápidos.

Pongamos 3 casos en los que se ejemplifica este beneficio de la marca.

Los sucesos tienen sus consecuencias

Como es sabido, este mes de mayo, el portero Iker Casillas sufrió un infarto en pleno entrenamiento. Este fue un acontecimiento omnipresente en los medios de comunicación que se hacían eco de la estricta noticia así como opiniones e informaciones extras acerca del infarto: “revisiones”, “tendencias”, “pronósticos”…

Esta triste noticia llevo algo “positivo” que vimos reflejado en uno de nuestros clientes. Durante las semanas siguientes del suceso, se multiplicaron las visitas a la web de un doctor cardiólogo en Barcelona. Hubo un sector que hizo la reflexión de “si le ha pasado a un futbolista profesional, entrenado y controlado…, ¿por qué no me puede pasar a mi?

Sabemos que esto no está en nuestras manos, sino simplemente cabe hacer la reflexión cuando pasan estos acontecimientos que influyen directamente a nuestro sector, de sí estamos dónde tenemos que estar y cómo tenemos que estar. A partir de ahí ya solo nos queda satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

¿Sabes cuál es el Trending Topic del momento?

Pues eso, ¿sabes qué # es el del momento ahora mismo? Si como marca tienes perfil en Twitter es importante saber aprovechar este “bombazo”. Por poner un ejemplo, ayer mismo el Trending Topic era #MeDerritoPor de un sorteo de Telepizza.

Así de primeras puedes pensar, ¿por qué tengo que publicar con ese #? O ¿cómo encajo ese # con mi marca? Las dos respuestas son sencillas y la vamos a responder con ejemplos reales de publicaciones con altos alcances.

Hubo algunos particulares que supieron aprovecharlo con contenido social interesante, aunque no tuviese que ver con el tema.

También hubo marcas que promocionaron sus posts:

Otros aprovecharon la congregación de usuarios para dar a conocer un evento.

Ya veis, ¡Es cuestión de rapidez e ingenio!

Aprovechar la repercusión en las grandes movilizaciones

Ya lo expusimos en un post del pasado octubre 2017, la convulsa situación política y social que se vivió en Cataluña y España llevó a cientos de miles de personas a salir a la calle para manifestarse. Esta población, por lo general, estaba:

  • Especialmente predispuesta a consumir información relacionada (foco en los medios).
  • Paseando y exponiéndose durante horas por el centro de las ciudades predispuestos a impactos publicitarios.
  • Cientos de medios de comunicación (nacionales e internacionales) retransmitiendo los acontecimientos a millones de personas, tanto en España como fuera de ella.

¿Viendo esta imagen no te hace reflexionar?

Hemos hablado de 3 casos pero podríamos hablar de muchos más que nos hemos encontrado con nuestros clientes y hemos sabido aprovecharlos. ¡Contáctanos si quieres que analicemos “tus momentos”!

Marta Pérez, Departamento Digital

 

Relaciones Públicas, ¿realmente necesarias?

¿Por qué son importantes las relaciones públicas?, sencillamente para construir y mantener las relaciones y la reputación empresarial. Si es cierto que unos años atrás, en plena crisis financiera, las empresas querían resultados inmediatos, resultados económicos, o más concretamente beneficios. Ahora, muchas empresas focalizan sus recursos en la estrategia para vender, poniendo sus esfuerzos en el aspecto intangible de la marca y en mantener la reputación hacía los stakeholders. El objetivo es el mismo pero con caminos distintos que marcarán la diferencia y eso se verá reflejado en los resultados.

Es en los años 90 cuando se teoriza esta disciplina; la corriente académica que defiende la calidad de las relaciones nace en Europa con Lucien Matrat (1971), quién pone el foco en las relaciones alejadas de los criterios propios de la metodología del estudio de la comunicación de masas (Xifra, 2006). En este sentido, Mary Ann Ferguson (1984) pone el acento en el análisis de las “relaciones” que se establecen entre la organización y sus públicos. La importancia de la interacción, los vínculos y la relación duradera con los distintos stakeholders.

metricas-online

En este punto y respondiendo a la pregunta del por qué de las relaciones públicas, vamos a cuestionarnos la posibilidad de medir su actuación y sus resultados. Existe un universo de modelos de medición focalizados en el análisis de los constructos intangibles de la relación y la reputación, especializados en el control de nuestra actividad en la red, como es el caso de Klout Score, un número entre 1 y 100 representa la relevancia e influencia en los medios sociales; cuanto más influyente seas, más alto será el Klout Score. De esta manera, mide la capacidad de las personas o marcas para generar acciones (sean respuestas, comentarios, contenidos compartidos…), mostrando con qué personas la marca tiene más engagement. Además, otro punto fuerte es que permite comparar la nota con la competencia del mismo sector.

 

¿Es importante lo que dicen de nosotros en la red?

Hoy en día la comunicación C2C (consumer to consumer), entendida como la recomendación que hace un consumidor a otro, tiene cada vez mayor importancia en las estrategias y el control de marketing. Como empresa que ejerce una actividad, debe escuchar lo que se dice de su marca ya que la presencia en Social Media tiene sus consecuencias. Al otro lado hay personas que le siguen, le leen, le comentan y le critican, todo se debe tener en cuenta, escucharlo, analizarlo y valorarlo con el fin de mejorar.

En la red es muy importante el WOM (Word Of Mouth), es decir, el que hablen de ti y todavía más importante, que te recomienden. Interesa generar tráfico, reacciones y conexiones. El público habla y va haciendo el trabajo promocional para las empresas. Toda la actividad de la marca en las redes sociales se traduce en reputación e impacto de la imagen empresarial, de ello la importancia del análisis, el control y las métricas de reputación online.

Así, y volviendo a la necesidad de las relaciones públicas, el control del contacto y la comunicación entre la marca y su público, sea el potencial u otros sectores que pudieran estar interesados en esta, es imprescindible en un entorno en el que si no estás, te nombrarán, te cuestionarán y te preguntarán. ¿Quieres estar para responder o prefieres que lo hagan otros por ti?

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En Roldós Publicidad apostamos y trabajamos para generar ese engagement de nuestros clientes con el público de interés. Si quieres que lo hagamos con tu marca de forma personalizada, no dudes en contactar con nosotros.